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Celulose Notícias

Suzano cresce na venda direta e na distribuição

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Carlos Aníbal, diretor de negócios de papel da Suzano: "A perspectiva para o mercado de papéis é boa e será ainda melhor quando houver retomada [econômica]"

Uma das maiores fabricantes de papel do país, a Suzano Papel e Celulose ampliou a aposta na venda direta e está avançando sobre o mercado dos distribuidores. Com a implementação do modelo Suzano Mais, foram abertas oito regionais de vendas, cortadeiras foram instaladas perto dos principais mercados consumidores e os sistemas da área de distribuição, integrados às fábricas da companhia. Além disso, a marca SPP-KSR, maior distribuidora de papéis da América do Sul, foi extinta.

“A perspectiva para o mercado de papéis é boa e será ainda melhor quando houver retomada [econômica]”, diz o diretor da unidade de negócios de papel e celulose da Suzano, Carlos Aníbal de Almeida. O desempenho positivo do negócio de papel no primeiro trimestre, que ajudou a compensar a perda de rentabilidade nas vendas de celulose, já reflete o novo modelo. Reajustes de preço de até 24% nas linhas de imprimir e escrever e papel-cartão, implementados entre fevereiro e março, também contribuíram para os resultados.

Nos três primeiros meses do ano, as vendas de papéis da Suzano, porém, subiram 6,3% na comparação anual, para 274,3 mil toneladas, com destaque para o avanço de 7,7% no volume vendido no país (186 mil toneladas). No mesmo intervalo, a demanda doméstica de papéis de imprimir e escrever e papel-cartão caiu 5,8% frente ao registrado um ano antes, influenciada pela crise econômica.

Conforme Carlos Aníbal, o novo modelo possibilita o atendimento de um maior número de clientes, em prazo menor e com mais customização. Para tanto, entre melhorias nos centros de distribuição e a instalação de cortadeiras, que viabilizam a entrega de papel em formatos especiais em diferentes regiões do país, a companhia investiu cerca de R$ 25 milhões.

Com o Suzano Mais, que compreende iniciativas que começaram a ser adotadas em 2013, a companhia ainda trabalhará em parceria com distribuidores independentes, desde que agreguem serviços no atendimento a clientes. Agora, porém, o foco dessa parceria está direcionado somente no atendimento de empresas de menor porte, como pequenas gráficas – antes, a companhia negociava diretamente com grandes clientes e os distribuidores atuavam em todos os segmentos. Com isso, ao fim do ano passado, a Suzano já tinha mais de 30 mil clientes em carteira, praticamente o dobro do número existente em 2013.

Os planos de avanço da Suzano na distribuição de papéis não preocupa os distribuidores que atuam no país. Na avaliação de Vitor Paulo de Andrade, presidente do conselho diretor da Andipa, entidade que representa essas empresas, a Suzano sempre esteve presente nesse mercado, com a antiga SPP-Nemo, e ganhou ainda mais musculatura com a compra da KSR em 2011, em operação que deu origem à marca SPP-KSR.

“As fabricantes de papel sempre participaram do mercado de distribuição no país”, afirma o presidente da Andipa. No Hemisfério Norte, ao contrário, as papeleiras se desfizeram de ativos e saíram desse negócio.

Há, porém, outro movimento da companhia que tem sido acompanhado de perto pelos distribuidores independentes: o crescimento no mercado doméstico de papel cuchê, que gira em torno de 400 mil toneladas por ano. Hoje, a Suzano é a única fabricante local desse tipo de papel, com capacidade de cerca de 200 mil toneladas anuais, e estaria praticando preços muito baixos para abocanhar o mercado atendido pelo cuchê importado.

Em seu boletim mensal, a Andipa destacou, em editorial, que ao mesmo tempo em que o mercado recuou e importadores reduziram seus volumes, “um único ‘player’ aumenta suas compras externas de forma que sua participação salta de 12% a 35%”, com concentração do mercado que “compromete” toda a cadeia de negócios do setor.

Questionado sobre o tema, o diretor da Suzano afirmou que os preços da companhia estão alinhados aos valores de mercado e que quase 90% do volume de cuchê vendido pela companhia no mercado doméstico corresponde a produção própria.

Valor Econômico