Concentração de mercado, e agora?

Recentemente, temos visto no mercado brasileiro uma forte tendência à unificação e concentração de mercado nas mãos de grandes multinacionais e produtores integrados de papel tissue.

Entenda-se por produtores integrados aqueles que possuem sua produção verticalizada, que provém desde a plantação de árvores, a produção da celulose proveniente destas, a transformação em papel e a conversão no produto tissue final.

Essa forte tendência pode ser sinalizada pela compra recente da tradicional e uma das maiores produtoras de papel tissue no Brasil, a Santher, realizada pela japonesa Dayo Paper, mas também por diversas outras que estamos vendo acontecer, como o grupo chileno Softys, que recentemente adquiriu a Sepac, e o grupo Carta Fabril, tornando-se líder de mercado nacional.

Temos, ainda, a entrada dos produtores integrados Suzano, que, com a compra da Facepa e, há poucas semanas, a compra já anunciada da operação da K-C no Brasil, também irá se tornar um dos maiores conglomerados de produção de papel tissue no país.

Além disso, temos previsto a entrada de grandes players internacionais já esperados no mercado, com projetos de dimensões ainda desconhecidas oficialmente, e tempos de execução ainda não confirmados, mas que sabemos que serão de grande porte e volume de produção.

Cito como exemplos as empresas asiáticas RGE/Bracell, que está executando um projeto de produção de tissue já anunciado em 2022 e que acaba de realizar a compra (ainda a ser confirmada pelo Cade) da OL Papéis, e também a Paper Excellence/Asia Pulp & Paper (APP), ambas também com produção verticalizada (da árvore ao papel). Essa última, após conclusão de sua celeuma com o processo de M&A com JBS na Eldorado Celulose, deve, após tudo ser resolvido, replicar seu negócio já existente na Indonésia, onde possui uma grande operação integrada de produção de tissue há um longo tempo. Obviamente que isso ainda é somente especulação.

Sendo assim, vemos uma tendência inevitável de acúmulo de forças econômicas nesse setor, pressionando, dessa forma, os médios e pequenos produtores de tissue em preço e condições de negociação que tornam a concorrência desigual no mercado.

Portanto, a pergunta inevitável é: o que fazer diante desse cenário? Exponho a seguir alguns pontos que eu acredito serem importantes para que se tenha armas suficiente para atuar em um mercado competitivo e extremamente pressionado como o que visualizamos atualmente e que, por certo, irá se tornar ainda mais nos próximos anos.

Coloco alguns pontos de forma bastante sucinta como principais:

– Aumentar eficiência de toda a operação

Parece clichê, não é? Mas ainda há muito por se realizar nessas áreas. Quer ver? Linhas trabalhando a 50% de sua capacidade produtiva; setores de PCP controlando a operação e tumultuando trocas de produto e formato, gerando perdas produtivas por ineficiência; produção de bobinas não segue um padrão determinado e bem delimitado, causando quebras de papel e redução da eficiência operacional; insumos comprados fora da especificação e de fornecedores duvidosos, criando refugos e paradas, dentre outros problemas; operadores mal treinados e alto turnover operacional criando instabilidade da linha e baixa produção por falta de conhecimento, e por aí vai. Lembrando que a excelência operacional está sob o controle da própria companhia, e não tem nada a ver com a competitividade existente da porta para fora, sendo assim, é uma fonte de aumento da rentabilidade do negócio que só depende de cada empresa.

– Atuar de forma regional

Sabemos que os custos logísticos no Brasil são muito altos. Estudos mostram que em mais de 700 km de distância entre o ponto de fabricação e entrega, já se torna inviável ou menos rentável a comercialização de um determinado produto devido aos altos custos logísticos que possuímos atualmente e que possuem esse tipo de produto (obviamente que isso pode variar devido as condições do negócio). Então, acredito que uma arma que os médios e pequenos têm é essa: seu concorrente chega mais caro perto de você, por isso, concentre-se em ganhar o máximo possível de mercado perto de sua planta de fabricação, onde suas margens te permitem uma maior flexibilidade e mais jogo de cintura comercial.

– Realizar desenvolvimento da equipe comercial

Saber vender e, mais que isso, saber o que efetivamente está se vendendo é e será fundamental nesse setor. Encontrar os USP´s dos produtos e fazer com que sua força de venda saiba explorar esses pontos se tornou crucial. Parece óbvio, não é? Mas no segmento do tissue ainda há um longo caminho a percorrer nesse sentido.

– Inovar em produto de forma constante

Inovação traz sempre situações benéficas, pois vendedores possuem assuntos para abordagens mais interessantes com compradores dos supermercados, os clientes consumidores finais normalmente gostam de inovação (desde que bem realizada), gera conteúdo para equipes de marketing poderem disparar nas redes, pode-se encontrar formas de fomentar e incrementar a margem de contribuição de produtos com valores agregados, enfim, realizar inovações inteligentes e de acordo com área de atuação e mercado que está inserido sempre traz bons benefícios, e somado com outras ações, pode auxiliar no incremento de rentabilidade da empresa ou auxiliar na disputa diária com a concorrência.

– Diversificar portfólio de produtos

Portfólios engessados deixam vendedores com pouco campo de atuação. Aumentar o portfólio de forma consciente, bem estudada, de acordo com mercado que atua, pode trazer ótimos resultados operacionais e gratas surpresas abrindo mercados que antes não eram alcançados por não se ter o produto correto a oferecer.

– Criar canais de venda e distribuição

Buscar outros canais de venda, outras formas de comercialização, distribuir de forma direta, buscar outros parceiros de negócio, ou seja, usufruir da flexibilidade e da agilidade que médias e pequenas corporações possuem para realizar testes de diferentes modelos de negócio para enfrentar com mais agilidade grandes organizações que são mais lentas em formalizar essas decisões.

Bem, esses são alguns de vários pontos que podemos enumerar como áreas e assuntos que podem ser revisitados e estudados para analisar se há espaço para rentabilizar melhor a operação como um todo da empresa, minimizando, assim, impactos de uma concorrência desiquilibrada.

Sabemos que falar é fácil, e que é bem difícil tocar em todos esses pontos na correria do dia a dia, mas, sem dúvida, diante do cenário que se apresenta de concentração de forças econômicas no mercado por esses mega players que estão surgindo, será necessária uma tomada de ação estruturada e muita inteligência para fazer frente ao aumento da competitividade.

Aproveito aqui para agradecer ao leitor e dizer que será um prazer compartilhar mensalmente nesta coluna com vocês sobre pontos de vista e análises do mercado. Obrigado também ao Tissue Online pelo espaço, seguiremos juntos na buscar por um setor tissue mais forte no Brasil e na América Latina.

Este artigo reflete as opiniões do colunista e não do Nexum Group/Tissue Online. O veículo não se responsabiliza pelas informações publicadas acima e/ou possíveis danos em decorrência delas.