Como a nova economia vem destacando o canal de distribuição na linha professional

Empresas distribuidoras com foco em conceito e custo em uso se tornam um canal cada vez mais valioso para os fabricantes de Tissue.

A nova economia do compartilhamento e da valorização da ajuda afirma-se como tendência quando vemos empresas como Uber, Airbnb e tantos outros surgirem em tão pouco tempo. Aqui o assunto é mostrar que as pessoas “não precisam de uma furadeira, mas de um furo na parede” como diz Tomás de Lara.  Fonte: Sebrae Nacional – 20/03/2018

O modo como vivemos está mudando e a forma de fazer negócio também. Mais do que “ter”, muitas empresas estão buscando “ser”, onde prevalece a busca por manter baixo os custos fixos e procurar parceiros ao invés de criar uma operação ou ferramenta do zero.

E como o mercado Tissue percebe essa mudança?

Saiba que não é mais pelo volume apenas que se avalia um canal de distribuição. Com cada vez mais concorrência e a comoditização dos produtos fica difícil das fabricantes se posicionarem no mercado dependendo de sua estratégia.

Cada vez mais percebemos a busca por diferenciação e não apenas pela produção em massa de produtos de combate. Aí entra a estratégia de vendas, que atualmente talvez seja até mais importante que a própria eficiência produtiva e que define os próximos passos a serem dados por toda a organização.

E caminhando junto com o plano estratégico há sempre a dúvida sobre o foco de atuação e a forma de gerar volume e rentabilidade para a operação. E é nesse ambiente de incerteza e colaboração que um padrão para criar capilaridade, aumentar o marketing e criar um modelo profissional de vendas consultivas vem se destacando: a parceria com distribuidores.

Quem já teve a oportunidade de validar esse modelo de negócio deve ter percebido alguns padrões;

1. Não são todos os distribuidores que se preocupam com qualidade e custo benefício, valendo então de cuidados para que seu produto não seja apenas mais um à venda;
2. Ninguém é mais responsável que seu time comercial para aumentar as vendas dentro de outra empresa e indicadores de performance ajudam a entender o cenário de cada parceiro e suas dificuldades;
3. O apoio de alguém técnico dentro dos distribuidores muitas vezes multiplica os resultados e engajam as equipes comerciais;
4. Uma distribuição terá sempre uma vantagem competitiva que pode se estender a sua marca a medida que a flexibilidade e a estrutura são feitas para gerar um bom atendimento regional;

Cada vez mais o trabalho em conseguir aumentar o Market Share depende de ter uma boa estrutura, porque, mais do que ter grandes clientes com venda direta, os pequenos clientes também ajudam a tornar a marca pulverizada e conhecida, porém requerem muito mais recursos como tempo e gastos com logística e comercial.

O distribuidor bem treinado, engajado e até mesmo exclusivo com sua marca por outro lado pode oferecer essas facilidades a pequenos e médios clientes e regionalizar um atendimento que custaria muito mais se fosse assumido pela fábrica.

Foi-se o tempo em que esse canal era usado como trampolim para ganhar mercado e depois se desfazer para assumir a operação própria. Há casos, e não são poucos, que fica evidente a falta de visão a longo prazo de algumas empresas na hora de optar por esse modelo apenas por conveniência. Não existe resultado consistente e duradouro se uma das partes usa o momento somente para lucrar e não constrói laços através do apoio e vontade de crescerem juntos.

Quando unimos o trabalho de gerenciar uma equipe bem treinada e enxuta, que pode replicar seu padrão de vendas para vários outros times com um perfil semelhante, percebemos com isso que há uma melhora nos resultados e assim fica fácil de criar um modelo replicável que irá alcançar muito mais empresas e consumidores sem gastos vultuosos com marketing ou folha de pagamento.

O compartilhamento está aí! Vamos aproveitar essa onda de ajuda entre empresas e pessoas para lucrarmos juntos.

Forte abraço!

Rafael Thomé Gasparin

Sócio Diretor na Profline Higiene