Disputa por custos e diferenciação redefine estratégias do mercado de tissue professional

O mercado brasileiro de Tissue Professional enfrenta o desafio de conciliar competitividade de preços, eficiência operacional e diferenciação em um cenário de custos pressionados e maior exigência dos clientes. Para os fabricantes, ampliar o portfólio, agregar valor aos produtos e explorar novas aplicações são caminhos para fortalecer a atuação no segmento institucional.

As perspectivas para o setor foram discutidas por representantes da IPEL, Mili Professional, Elite Professional, Santher Professional e Anin Papéis Especiais em entrevistas exclusivas ao Tissue Online durante a Higiexpo 2026, realizada de 20 a 22 de outubro, em São Paulo. Os entrevistados abordaram os desafios atuais do mercado, as oportunidades de negócio e os fatores que devem influenciar as estratégias das empresas nos próximos anos.

COMPETITIVIDADE ENTRE PREÇO E DIFERENCIAÇÃO

A ampliação da concorrência tem levado fabricantes a buscar formas de se diferenciar em um mercado no qual o preço continua sendo um fator relevante na decisão de compra. Ao mesmo tempo, a segmentação dos clientes e a diversidade de aplicações exigem soluções que considerem características específicas de cada operação.

Para Mariana Nascimento, gerente de Trend Marketing da Elite Professional, a percepção sobre os produtos de higiene profissional também vem mudando. Em estabelecimentos com grande circulação de pessoas, a disponibilidade de papel higiênico, papel-toalha e sabonete influencia a experiência dos usuários e a avaliação do serviço oferecido.

“As pessoas passaram a enxergar higiene, principalmente a higiene do banheiro, como um investimento no estabelecimento, não só como um custo”, afirma.

A diferenciação também passa pela adequação dos produtos às necessidades de cada cliente. Marlon Souza, diretor de Marketing e Tecnologia da IPEL, destaca que o mercado demanda cada vez mais soluções específicas, o que exige maior variedade de produtos e atenção às particularidades dos diferentes segmentos.

“As pessoas buscam cada vez mais um produto mais personalizado para atender aquela demanda específica. Então você tem que diversificar o portfólio”, diz.

Na Mili Professional, a estratégia inclui a orientação de distribuidores e compradores sobre atributos como gramatura, número de folhas e capacidade de absorção. Guilherme Gotti, gestor de Desenvolvimento da companhia, destaca o custo por uso como um dos aspectos importantes para avaliar o desempenho de um produto, especialmente quando uma solução com preço unitário mais alto pode exigir menos folhas para cumprir a mesma função. “Nosso foco é oferecer ao mercado o menor custo por uso possível”, afirma.

CUSTOS, MATÉRIAS-PRIMAS E EFICIÊNCIA OPERACIONAL

O controle de custos é outro desafio para os fabricantes. A concorrência com empresas verticalizadas, que atuam em diferentes etapas da cadeia produtiva, aumenta a pressão sobre os produtores que precisam equilibrar competitividade, qualidade e rentabilidade.

Marlon, da IPEL, também aponta os custos industriais, a variação dos preços da celulose e a disponibilidade de matérias-primas recicladas entre os fatores que influenciam a operação. Nesse contexto, investimentos em desenvolvimento de produtos e ampliação do portfólio precisam ser avaliados em conjunto com a eficiência produtiva.

Para a Anin Papéis Especiais, a automação é uma das frentes para ampliar a produtividade e fortalecer a competitividade. A empresa prevê investimentos nessa área, buscando combinar eficiência operacional, qualidade e custos adequados às exigências do mercado.

Alexandre Soares, gerente de Marketing da Anin, também destacou a importância de conciliar redução de custos, produtividade e qualidade para manter a competitividade. Segundo ele, o desafio é aumentar a eficiência operacional sem abrir mão da qualidade premium dos produtos.

Além dos investimentos industriais, a Anin destaca a logística e o atendimento consultivo como diferenciais para competir com fabricantes de maior escala. A proximidade com os clientes e a flexibilidade comercial também fazem parte da estratégia para atender às demandas do mercado.

Outro desafio citado pelos entrevistados é a informalidade, que, na avaliação da Mili Professional, pressiona as margens e cria condições desiguais de concorrência. Para a empresa, a fiscalização e a profissionalização do setor são importantes para estabelecer um ambiente competitivo mais equilibrado.

NOVAS APLICAÇÕES E OPORTUNIDADES DE MERCADO

A busca por novas oportunidades também passa pela diversificação de aplicações. Entre as possibilidades mencionadas pelos fabricantes estão os papéis para limpeza de superfícies, os rolos de maior metragem e os wipers, materiais utilizados em atividades de limpeza em ambientes industriais, alimentícios e de serviços.

Marlon, da IPEL, vê potencial para o avanço dos wipers no Brasil, considerando que esse tipo de produto já tem presença consolidada em mercados como o norte-americano. A ampliação de aplicações e o desenvolvimento de soluções adequadas às necessidades de cada cliente podem contribuir para expandir o espaço dessa categoria no mercado nacional.

A Mili Professional também identifica oportunidades em produtos destinados à limpeza de superfícies e em formatos de maior metragem. A adoção dessas soluções depende, entre outros fatores, da demonstração de seus benefícios e da adequação às rotinas de uso dos clientes.

Na Santher Professional, a sustentabilidade aparece como uma frente para o desenvolvimento de produtos e para a relação com os consumidores. Eduardo Souza, gerente nacional de Vendas da Unidade Professional, destaca que a oferta de soluções sustentáveis precisa ser acompanhada pela comunicação de seus atributos e pelo esclarecimento sobre o desempenho dos produtos.

“Hoje você pode ter um produto sustentável, mas, como o nosso produto é um produto de pronto-uso, de consumo, a gente tem que fazer ele entender o que de fato ele está usando”, afirma.

A empresa também vê oportunidades em segmentos como saúde, indústria e alimentação, nos quais as características de uso e as necessidades de cada operação exigem orientação comercial e soluções adequadas. Nesse processo, a atuação dos distribuidores é importante para aproximar os fabricantes dos clientes e ampliar o conhecimento sobre os produtos disponíveis.

A Anin Papéis Especiais, por sua vez, relatou consultas comerciais de mercados como Uruguai, Paraguai e Miami, nos Estados Unidos. As manifestações indicam oportunidades de prospecção internacional, mas não representam, necessariamente, planos de expansão já confirmados.

As entrevistas apontam caminhos possíveis para o desenvolvimento do mercado de Tissue Professional, com destaque para a eficiência, a diferenciação de produtos, a sustentabilidade e a diversificação de aplicações. Os relatos também evidenciam como os fabricantes buscam responder à pressão competitiva com investimentos, ajustes de portfólio e soluções voltadas às necessidades de diferentes clientes.